Postoji mnogo prodajnih vještina koje bi ljudi u svakoj prodaji trebali poznavati, a ovo su 9 najvažnijih:
1. Pronalaženje potencijalnih kupaca
Bez dosljednog punjenja prodajnog entuzijazma teško ćete postići svoje prodajne ciljeve. Očekujte uspone, padove i velike frustracije.
Nažalost, malo je tvrtki koje zapravo podučavaju svoje prodavače kako učinkovito pronaći potencijalne kupce. Velika većina prodavača oslanja se na samo nekoliko metoda za pronalaženje potencijalnih kupaca, kao što su nenajavljen poziv ili umrežavanje.
Postoje mnogi drugi načini za povećanje prodaje uključujući traženje preporuka, pristup kupcima koji su kupovali od vaše tvrtke prije mnogo vremena, pojavljivanje i sudjelovanje na industrijskim konferencijama, pisanje članaka, pridruživanje i aktivno sudjelovanje u udrugama, traženje dodatnih prodajnih prilika postojećim kupcima…
Ključno je posvetiti značajnu količinu vremena u svom tjednom rasporedu ovim aktivnostima.
2. Ispitivanje
Iako ovo zvuči kao osnovni koncept, većina prodavača to ne provodi učinkovito.
Mnogi prodavači postavljaju pitanja koja imaju nisku vrijednost i zahtijevaju vrlo malo angažmana njihovih potencijalnih kupaca u prodajnom razgovoru. Evo nekoliko primjera:
- Donesete li odluke?
- Što je vaš proračun?
- Jeste li zainteresirani za uštedu novca?
- Šta znate o našoj tvrtki?
- Koje su vaše potrebe?
Nažalost, previše prodavača nastavlja postavljati ovakva i slična dosadna, odavno presuđena pitanja. Rezultat je da se ne ističu od konkurencije jer ne pokazuju svoju stručnost.
Pravi prodajni profesionalci znaju kako postavljati visokovrijedna pitanja koji potiču svoje potencijalne kupce da podijele detalje i informacije o svom poslovanju što će im pomoći da učinkovito pozicioniraju svoje rješenje.
Ovo su pitanja zbog kojih potencijalni kupci zastanu, razmisle i kažu: To je dobro pitanje! Evo nekoliko primjera:
- Tko su ciljevi koje želite postići ovo tromjesečje?
- S kojim se izazovima suočavate dok pokušavate ostvariti te ciljeve?
- Koliko vas je taj problem koštao u smislu izgubljenog prihoda, kupaca, tržišnog udjela,..?
- Kakav je utjecaj ovo ima na vaše poslovanje?
- Koliko je ovaj važan projekt u usporedbi s drugima?
- Šta potencijalno može zaustaviti napredak?
- Na koje se unutarnje promjene treba suočiti prije nego što ovaj projekt zaživi?
Kada razvijete sposobnost postavljanja ovakvih pitanja, istaknut ćete se od konkurencije i saznati više o specifičnoj situaciji svojih potencijalnih kupaca.
3. Slušanje
Možete postavljati pitanja koliko želite, ali ako ne slušate pažljivo ono što druga osoba govori, gubite vrijeme i propuštate vrijedne prodajne prilike. Aktivno slušanje znači pažljivo slušati ono što ljudi govore. To znači postavljanje jasnih pitanja kada druga osoba kaže nešto nejasno ili ako je potrebno pojašnjenje.
Nemojte tipkati bilješke na računalu, čitati e-poštu ili bilo što drugo. Usmjerite punu pažnju na drugu osobu.
Istinsko slušanje znači da prestanete raditi više stvari tijekom telefonskih poziva.
Slušajte značenja, tragove i signale ispod onoga što govori i reagirajte u skladu s tim. Jedan od najučinkovitijih načina da potencijalnim kupcima pokažete da ih slušate (i čujete) je brzo ponoviti ključne točke koje su spomenuli a koje su važne.
4. Prezentacijske vještine
Izbacite početne i nepotrebne isječke iz govora. Nije zavidan način za početak prezentacije, ali to je nešto što se prodavačima često događa.
Treba razmotriti dva aspekta prezentacije:
- Sadržaj – previše prodavača uključuje previše informacija u svojim prezentacijama i otvaraju ih pričom o svojoj tvrtci, umjesto o trenutnoj situaciji kupca. Razgovarajte samo o aspektima svoje ponude koji su ključni za vašeg potencijalnog kupca.
- Verbalna prezentacija – Razmislite o svom tempu, vremenu i stvarnoj isporuci. Što vam je potencijalna prodaja važnija, to je važnije usmeno uvježbati tu prezentaciju. Pratite svoje tijelo, geste i izraze lica. Najbolji način da poboljšate svoje prezentacijske vještine je snimiti svoju prezentaciju i pregledati je kasnije. Možda je smiješno gledati sebe u akciji, ali to je najučinkovitiji način da vidite kako zapravo izvodite prezentaciju.
5. Izgradnja intimnosti
Razvijanje intimnosti i dalje je važno u današnjem prodajnom okruženju, iako se uvelike oslanjamo na tehnologiju. Ljudi i dalje kupuju od ljudi kojima vjeruju.
Stvaranje intimnosti s nekim znači povezivanje s njim. To ne znači da biste trebali razgovarati o slici na stolu ili nagradi na zidu. Taj pristup je odavno nestao.
Umjesto toga, govorite jezikom svog potencijalnog kupca. Morate pokazati da razumijete poslovni problem s kojim se suočava.
Na primjer, ako je klijent doživio značajan gubitak u graničnoj dobiti zbog promjena na tržištu, trebate znati govoriti o tom problemu.
Kada to učinite kako treba, ne samo da ćete izgraditi odnos s drugom osobom, već ćete se i pozicionirati kao stručnjak.
6. Postupanje s pritužbama
Prigovori su sastavni dio prodajnog procesa. Način na koji na njih odgovorite može unaprijediti ili uništiti vaše poslovanje.
Prvo i najvažnije, sažmite sve prigovore koje najčešće čujete, a zatim smislite odgovarajuće odgovore. Prije nego odgovorite na njih, slijedite ova tri brza koraka:
- Suosjećanje – To znači verbalno izražavanje razumijevanja i poštovanja za brige druge osobe: Razumijem probleme s proračunom s kojima se suočavate.
- Razjasnite – Iznesite prigovor potencijalnom kupcu drugačije svojim riječima kako biste bili sigurni da ga jasno razumijete: Dakle, vidite vrijednost u ovom proizvodu, ali samo kupnja premašuje vaš dodijeljeni budžet, zar ne?
- Pitajte za dopuštenje – Pitajte drugu osobu za dopuštenje da ponudite rješenje: Bi li bilo u redu da ukratko navedem nekoliko opcija?
Slijedite ovaj postupak i vidjet ćete da će mnogi ljudi htjeti čuti vaše rješenje.
7. Ustrajnost
Ako želite postići dugoročne prodajne ciljeve, morat ćete biti uporni. Postoji značajna razlika između biti uporni i gnjaviti nekoga. Upornost znači pronaći kreativne načine da ostanete prisutni u umu potencijalnog kupca.
To znači da ne smijete dopustiti da vas nekoliko odbijanja spriječi u realizaciji legitimnih prodajnih prilika visoke vrijednosti.
Ustrajnost znači tražiti dogovore, sastanke ili postavljati prava pitanja kada je potrebno, čak i ako se potencijalni klijent kreće u drugom smjeru.
8. Organizacijske sposobnosti
Da biste uspjeli u prodaji, morate planirati. Trebate biti organizirani. Trebate biti sposobni organizirati svoje dnevne, tjedne i mjesečne rasporede po prioritetima.
Morate uspješno zadovoljiti zahtjeve koji se postavljaju pred vaše vrijeme jer je praktički nemoguće obaviti sve što trebate učiniti u određenom danu.
To uključuje i prvi kontakt s najvažnijim i najvrjednijim kupcima i ulaganje više vremena u njih nego u manje vrijedne izvještaje. To znači upravljanje svojim vremenom kako biste se mogli usredotočiti na prvo ispunjenje najvažnijih zadataka.
9. Fokusiranje
Konačno, prodavači moraju imati fokus. Postoji mnogo smetnji koje prijete vašoj koncentraciji. E-pošta, telefonski pozivi, SMS poruke, poteškoće, papirologija i prometne gužve samo su neki od njih.
Odredite ključni cilj za svaki sastanak i usredotočite se na postizanje tog cilja.
Sposobnost da ostanete fokusirani na širu sliku, kao i na sitnice, može biti presudna u postizanju razlike između uspjeha i neuspjeha. To se također odnosi na svaki prodajni poziv i sastanak.
Prodaja u današnjem brzom i složen
Izvor: ( samoobrazovanje.rs / MediaPlan.ba )